Wer nach kompetenten und ambitionierten Mitarbeitern für sein engagiertes Verkaufsteam sucht, braucht ein gezieltes Konzept bei der Bewerberauswahl. Schließlich soll das Sales-Team die optimale Einstellung haben und positiv denken. Aber woran erkennt man die Verkaufsgenies?
Inhaltsverzeichnis: Das erwartet Sie in diesem Artikel
Für den Erfolg unverzichtbar: Die Sales-Abteilung
Wie erfolgreich ein junges oder schon länger bestehendes Unternehmen ist, hängt vor allem davon ab, wie gut die Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden. Darum braucht man ein gewieftes Sales-Team. Dieses repräsentiert die Marke gegenüber den Kunden und Geschäftspartnern.
Beim Recruiting der Sales-Mitarbeiter sollten gerade Existenzgründer aufpassen, dass sie die richtigen Mitarbeiter finden. Ein genauer Blick auf die Skills der zukünftigen Mitarbeiter gibt Aufschluss über deren Verkaufstalent und Ambitionen. Der ideale Verkäufer braucht bestimmte Eigenschaften, die von den erfahrenen Recruitern schnell erkannt werden. Um sicherzustellen, dass die Bewerber tatsächlich die nötige Kompetenz haben, kommen gezielte Tests und ein branchengerechtes Recruiting zum Einsatz.
Grundlagen beim Recruiting
Die Suche nach Mitarbeitern mit der idealen Qualifikation beginnt mit der Durchsicht von Bewerbungen und Lebensläufen. Allerdings muss man bedenken, dass für die unterschiedlichen Aufgaben im Unternehmen spezifische Voraussetzungen erfüllt werden müssen. Man braucht also zunächst eine präzise Zusammenfassung des Aufgabenprofils. Dieses beinhaltet die Arbeitsumgebung und damit auch das gesamte Unternehmen, die beruflichen Aufgaben und die darauf basierenden Anforderungen für die Kandidaten.
In vielen Bereichen überschreiten die gesammelten Anforderungen die Tätigkeitsbeschreibungen der klassischen Berufe. Zudem spielen nicht nur die eindeutigen Fakten, die man einem Lebenslauf entnehmen kann, eine Rolle. Selbstverständlich brauchen die Bewerber gute Zeugnisse, doch gerade beim Verkauf kommt es auch auf die sogenannten Soft Skills an. Hierzu gehört beispielsweise der freundliche Umgang mit potentiellen Kunden.
Je nach Art des Unternehmens kann es nötig sein, dass die zukünftigen Mitarbeiter auch flexibel verfügbar sind. Hier geht es unter anderem um die mehr oder weniger geregelte Arbeitszeit. Natürlich sollten die Bewerber auch aufgeschlossen gegenüber neuen Ideen sein und sich selbst einbringen. Nicht zuletzt ist es wichtig, dass die Chemie zwischen dem Arbeitgeber und den Mitarbeitern stimmt. Kollegialität, eine transparente Struktur und Abwechslung sorgen für eine gute Atmosphäre. Hinzu kommen Aufstiegsmöglichkeiten für die besonders engagierten Angestellten.
Die Suche nach Mitarbeitern mit der idealen Qualifikation beginnt mit der Durchsicht von Bewerbungen und Lebensläufen. Allerdings muss man bedenken, dass für die unterschiedlichen Aufgaben im Unternehmen spezifische Voraussetzungen erfüllt werden müssen. (#01)
Die geeigneten Bewerber auswählen
Nicht bei jedem Menschen sind die individuellen Talente sofort wahrzunehmen. Oft dauert es eine Weile, bis man die besonderen Fähigkeiten sieht und mit Sicherheit sagen kann, ob jemand in das Team passt oder nicht. Manche Bewerber freuen sich über die Chance und zeigen ein starkes Interesse für die Kollegen. Andere bringen vielleicht eine bessere Qualifikation mit, haben aber ein weniger gutes Gespür für die Interaktionen im Team.
Die Funktionstüchtigkeit eines Verkaufsteams steht und fällt mit dem Zusammenhalt der Mitarbeiter. Dieser Faktor darf nicht vernachlässigt werden. Gerade das macht die engagierte Einstellung der Sales-Mitarbeiter so wertvoll.
Die persönliche Einstellung der Sales-Mitarbeiter
Start-ups und schon länger bestehende Unternehmen setzen inzwischen verstärkt auf die Soft Skills, wenn sie ihre Vertriebsleute aussuchen. Mit Begeisterung gelingt es den Sales-Mitarbeitern eher, das Unternehmen vorzustellen und bei den Kunden einen Abschluss zu machen. Genau darauf kommt es an. Natürlich ist auch das Fachwissen wichtig, doch wer eine positive Einstellung gegenüber dem Arbeitgeber und seinem Job hat, der hat weniger Probleme, sich einzuarbeiten.
Positives Denken, Durchhaltevermögen und Zielstrebigkeit sind wichtige Eigenschaften im Vertrieb. Die Personal-Entscheider haben also eine klare Orientierungshilfe, wenn sie die Bewerbungen lesen und später einige Kandidaten zum Vorstellungsgespräch einladen. Immer wieder geht es darum, die relevanten Kriterien zu sondieren und ein gezieltes Interview mit den infrage kommenden Bewerbern zu führen. Auf diese Weise treten die wichtigen Schlüsselkompetenzen zutage.
Die Funktionstüchtigkeit eines Verkaufsteams steht und fällt mit dem Zusammenhalt der Mitarbeiter. Dieser Faktor darf nicht vernachlässigt werden. (#02)
Die typischen Eigenschaften von Sales-Talenten
Wer im Vertrieb arbeitet, muss die Kunden begeistern können. Freundlichkeit und Engagement, Rücksichtnahme und Durchhaltevermögen gilt es dabei in Balance zu halten. Manchmal wird gesagt, dass man als Verkaufstalent geboren wird. Tatsächlich gibt es einige Charakterzüge, die sich vorteilhaft auf die Sales-Talente auswirken. Mit viel Übung gelingt es auch anderen, einen gewissen Erfolg zu erzielen. Es ist jedoch leichter, wenn die grundsätzlichen Voraussetzungen schon früh zu erkennen sind.
Der perfekte Verkäufer ist:
- Offen und souverän,
- freundlich und sympathisch,
- empathisch und trotzdem konsequent.
Hinzu kommt oft noch eine angenehme Stimme und eine entspannte Art der Kommunikation. Tatsächlich fällt auf, dass die besten Verkaufstalente gerne reden, sei es im direkten Gespräch oder am Telefon. Wirklich gut sind die Sales-Leute aber erst dann, wenn sie auch zuhören können und auf die Fragen der Kunden eingehen.
Das Durchhaltevermögen darf nicht zu penetrant wirken, trotzdem freuen sich die Verantwortlichen natürlich, wenn die Sales-Mitarbeiter genügend Hartnäckigkeit zeigen. Ob der Bewerber den richtigen Biss hat oder zu schnell nachgibt, lässt sich mit speziellen Tests prüfen.
Unter anderem kann man dafür den Brainteaser einsetzen, der aus Fragen besteht, die nur mit logischem und zielorientiertem Denken gelöst werden können. Es geht also schon im Bewerbertest darum, die Ausdauer zu checken, die schließlich für die Kundenakquise nötig ist.
Die Eigenmotivation der Bewerber
Im Sales-Bereich sind Selbständigkeit und Eigeninitiative gefragt. Selbst nach mehreren Absagen oder fehlenden Rückmeldungen der potentiellen Kunden dürfen die Mitarbeiter nicht nachlassen. Gegebenenfalls kann eine Veränderung der Gespräche helfen, die Erfolgszahlen zu pushen. Manchmal hat eine solche Flaute auch Ursachen, für die die Verkäufer nicht verantwortlich sind. Dann heißt es: Durchhalten und sich selbst motivieren.
Im Bewerbungsgespräch führt die Frage nach einer speziellen Situation im Lebenslauf zu einer Reaktion, die Aufschluss darüber gibt, mit welchen Methoden sich der Bewerber selbst motiviert. Hier zeigt sich seine Bereitwilligkeit, Verantwortung zu übernehmen und zielstrebig zu bleiben.
Ganz wichtig ist auch der Sales Pitch. Hierbei handelt es sich um das Aufzeigen der Vorzüge im Verkaufsgespräch. Ob der Bewerber die nötigen Pitch-Skills hat, lässt sich ebenfalls schon im persönlichen Vorstellungsgespräch testen. Man muss nur den Kandidaten bitten, einen Alltagsgegenstand anzupreisen. Wer ohne Vorbereitung improvisieren kann, hat eindeutig das Zeug zum erfolgreichen Verkäufer, vor allem, wenn eine solche Mini-Präsentation überzeugend wirkt und von einem großen Einfallsreichtum geprägt ist.
Wer im Vertrieb arbeitet, muss die Kunden begeistern können. Freundlichkeit und Engagement, Rücksichtnahme und Durchhaltevermögen gilt es dabei in Balance zu halten. (#03)
Die Teamfähigkeit
Die zwischenmenschlichen Beziehungen spielen eine Hauptrolle bei den Sales-Teams. Es heißt oft, dass Neuankömmlinge es schwer haben, sich in ein bestehendes Team zu integrieren. Sicherlich ist es nicht so einfach, die bereits bestehenden Strukturen richtig zu deuten und sich einzuarbeiten. In zahlreichen Fällen zeigt sich der Zusammenhalt jedoch stark genug, um souverän mit neuen Mitgliedern klarzukommen.
Manchmal können neue Mitarbeiter frischen Wind in das Sales-Team bringen. Eingeschliffene Gewohnheiten werden dadurch überdacht und möglicherweise geändert. Wichtig ist, dass die Kollegen einander jederzeit vertrauen können und keine Angst haben, dass ihnen jemand in den Rücken fällt. Wenn Konflikte aufkommen, lassen sich diese nur durch eine gute Kommunikation aus dem Weg räumen.
Auch Flexibilität spielt in Team eine Rolle, beispielsweise wenn es um die Arbeitszeiten geht. Bei einem guten Betriebsklima sollte es kein Problem sein, den Dienst mit einem Kollegen zu tauschen oder sich beispielsweise an den Brückentagen abzuwechseln. Manchmal sind Überstunden nötig, die in einer anderen Phase wieder abgebummelt werden können. In einem guten Team helfen sich die Kollegen gegenseitig, sodass niemand überarbeitet ist, sich aber auch keiner überflüssig fühlt.
Passt der Kandidat zum Unternehmen?
Wenn im Bewerbungsgespräch die Qualifikation und die Soft Skills positiv bewertet wurden, geht es noch um die Feinabstimmung zwischen dem Kandidaten und dem Arbeitgeber. Unter anderem werden in diesem Rahmen die Zielvereinbarungen besprochen, von der Unternehmensphilosophie über die Arbeitszeiten und die Aufgabenbeschreibung. Selbstverständlich ist auch das Gehalt ein wichtiges Thema. In dem ausführlichen Gespräch werden alle relevanten Details besprochen, einschließlich eventueller Aufstiegschancen.
Vor allem auf der Suche nach einem Leiter der Vertriebsabteilung sollte man genau prüfen, ob der Kandidat alle Wünsche erfüllt. Eventuell sind kleine Kompromisse nötig, doch die Grundvoraussetzungen müssen stimmen.
Vor allem Start-ups sollten bevorzugt auf Sales-Teamleiter setzen, die bereits Erfahrung haben. So lassen sich eventuelle Fehler bei dem grundsätzlichen Aufbau des Vertriebs vermeiden. Zudem sorgt die fundierte Führungskompetenz eines Sales-Profis dafür, dass das gesamte Team selbstsicher und motiviert ist. Wenn der Abteilungsleiter seine Mitarbeiter kontinuierlich anspornt, so verbessert sich die Stimmung, was wiederum für den Verkaufserfolg wichtig ist.
Oft wird bei Existenzgründungen die Sales-Unit von der Basis aus aufgebaut. Eine solche Neustruktur braucht eine organisierte Planung und einen klugen Kopf, der das Sales-Team anführt. Genau darum sollte man einen Leiter einstellen, der bereits einige Erfahrungen gemacht hat. (#04)
Die Sales-Abteilung im Start-up
Oft wird bei Existenzgründungen die Sales-Unit von der Basis aus aufgebaut. Eine solche Neustruktur braucht eine organisierte Planung und einen klugen Kopf, der das Sales-Team anführt. Genau darum sollte man einen Leiter einstellen, der bereits einige Erfahrungen gemacht hat.
Anhand der bisherigen beruflichen Laufbahn lässt sich erkennen, ob ein Kandidat dabei eher konventionell vorgeht oder mit außergewöhnlichen Ideen das Unternehmen in Schwung bringt. Oft haben die erfahrenen Sales-Leute bereits ihre Lieblingstools sowie eine bestimmte Methode, wie sie die Team-Mitglieder rekrutieren und einarbeiten.
Mithilfe von spezieller Software lässt sich die Arbeit der Sales-Unit im Detail planen. Zudem kann man auf diese Weise die Aufgaben effizient und transparent gestalten. Davon profitieren die einzelnen Mitarbeiter und auch die Chefs.
Unter anderem kommen bei einem solchen System umfassende Plattformen für den Sales-Bereich zum Einsatz. Hier werden die Prozesse gespeichert, um genau sehen zu können, wie weit man mit den verschiedenen Kunden gekommen ist. Einerseits vermeidet man auf diese Weise unnötige Nachfragen bei der Kundschaft, andererseits verbessert die Plattform die Übersichtlichkeit innerhalb des Unternehmens. So entsteht eine aktive, dynamische Interaktion im Team, die sehr motivierend wirken kann.
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