Am Beginn eines Startups steht die Geschäftsidee, doch schon bald muss das junge Unternehmen die schwierigen Aufgabe meistern, Investoren zu überzeugen. Ohne Venture Capital wird es nicht gelingen, die Produktidee zum marktreifen Produkt zu entwickeln.
Pitch Präsentationen sind eine gute Möglichkeit, Investoren durch eine kurze, schlagkräftige Präsentation von der Geschäftsidee zu begeistern. Es gibt verschiedene Arten der Pitch Präsentation, die für unterschiedliche Anlässe geeignet sind.
Inhaltsverzeichnis: Das erwartet Sie in diesem Artikel
Pitch Präsentation: Wie überzeugt man Investoren in wenigen Minuten?
Pitchen ist die Kunst der perfekten Präsentation von Ideen in kürzester Zeit. Ursprünglich stammt das Konzept aus der Werbebranche. Verschiedene Agenturen treten in einem verbalen Wettstreit gegeneinander an, um den potentiellen Kunden von der eigenen Idee zu überzeugen.
Die Startup-Szene hat diese Vorgehensweise für sich adaptiert, denn für junge, aufstrebende Unternehmen ist in der Gründerphase nichts wichtiger, als Investoren und andere Unterstützer von der Geschäftsidee zu begeistern.
Selbst wenn die Firma ein erfolgsversprechendes Konzept ausgearbeitet hat, ist der Weg hin zum marktreifen Produkt lang. Eine Pitch Präsentation bietet die einmalige Chance, das Konzept vor einem Publikum, das aus Investoren besteht, möglichst prägnant und eindrucksvoll vorzustellen, um Kapital für die weitere Geschäftsentwicklung zu sammeln.
Dabei werden verschiedene Arten von Pitch Präsentationen unterschieden:
- Elevator Pitch
- Startup Pitch
- Speed-Pitching-Sessions
Beim Elevator („Aufzugs“) Pitch sind Geschwindigkeit und maximale Überzeugungskraft gefragt, denn die eigene Idee muss in ungefähr 30 Sekunden vorgestellt werden. (#01)
Elevator Pitch: Die kürzeste Präsentationsform (Video)
Beim Elevator („Aufzugs“) Pitch sind Geschwindigkeit und maximale Überzeugungskraft gefragt, denn die eigene Idee muss in ungefähr 30 Sekunden vorgestellt werden. In dieser Zeit sollen Investoren einen groben, aber dennoch absolut überzeugenden Einblick in die Geschäftsidee und bisherige Geschäftsentwicklung erhalten und dazu motiviert werden, die weitere Unternehmensentwicklung finanziell zu fördern.
Der Begriff stammt aus der Zeit, als junge Unternehmen selten die Chance bekamen, bei einem Investor einen Termin für die Vorstellung der Gründungsidee zu bekommen.
So blieb den Startups oftmals nur die Chance, ihre potentiellen Geldgeber im Fahrstuhl abzupassen und die kurze Fahrt zu nutzen, um für ihre Ideen zu werben. Die Bedingungen für junge Unternehmen sind zwar grundsätzlich mittlerweile besser, dennoch entscheiden oft die ersten Minuten darüber, ob erfolgreiche Geschäftsleute, die fast täglich mit neuen Startups konfrontiert werden, zum Investieren motiviert werden können. Ein Elevator Pitch erfolgt ohne Präsentationsunterlagen. Es zählen allein die verbale Überzeugungskraft und das Auftreten der Jungunternehmer.
Video: MOTIVIERENDE Gesprächsführung – mit Worten BEGEISTERN
Startup Pitch: Überzeugungsarbeit mit ausgereifter Präsentation
Ein Startup Pitch ist zeitlich nicht ganz so limitiert wie das Elevator Pitch. Es werden zusätzlich Präsentationsunterlagen genutzt. Dennoch ist auch diese Form der Überzeugungsarbeit kurz und prägnant. Mit Hilfe der Präsentationsunterlagen kann eine Geschäftsidee jedoch genauer dargestellt werden, sodass die Chance größer ist, die nötigen Geldmittel zu beschaffen.
Dabei darf jedoch nicht vergessen werden, dass die Geldgeber jeden Tag mit neuen Ideen überhäuft werden. Deshalb geht es auch beim Startup Pitch darum, möglichst schnell in wenigen Minuten zu überzeugen. Ansonsten erlahmt die Aufmerksamkeit des nicht immer geneigten Publikums sehr schnell und eine wichtige Chance ist unwiderruflich vertan.
Speed-Pitching-Sessions
Speed-Pitching-Sessions sind institutionalisierte Formen der Investorengewinnung in der Gründerszene. Es handelt sich dabei um Veranstaltungen, bei denen Gründer und Investoren zusammengebracht werden. Die Startups erhalten eine maximale Präsentationszeit von drei bis fünf Minuten und bereiten sich akribisch auf ihre Präsentation vor.
Angelehnt an das Konzept des Speed-Datings wird danach der Investor gewechselt und erneut versucht, Werbung für das eigene Unternehmen zu machen. Auf diese Weise können junge Unternehmen bei einem Event mehrere Geldgeber ansprechen und ihre Chance auf Venture Capital maximieren.
Speed-Pitching-Sessions sind institutionalisierte Formen der Investorengewinnung in der Gründerszene. Es handelt sich dabei um Veranstaltungen, bei denen Gründer und Investoren zusammengebracht werden. (#02)
Im Trend der Zeit: Institutionalisierter Elevator Pitch
In einem Fahrstuhl vor möglichen Investoren seine Geschäftsidee zu präsentieren, gehört nicht mehr zu den verbreiteten Methoden der Akquirierung von Venture Capital. Dennoch lebt die Idee des Elevator Pitch in den aktuell verbreiteten Pitching Events weiter.
Hier treffen sich Startups und Geldgeber und es geht darum, möglichst schnell zu überzeugen, wobei durchaus eine professionelle Präsentation vorbereitet sein sollte. Verschiedene Veranstalter laden vielversprechende Startups dazu ein, ihre Ideen vorzustellen. Pitch-Wettbewerbe und Gründerevents gehören zu den begehrten Möglichkeiten, Investoren zu gewinnen.
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance: Optimale Vorbereitung der Pitch Präsentation
Es gibt also mittlerweile verschiedene Startup-Messen und Gründertreffen, bei denen junge Unternehmen die Chance erhalten, Geldgeber zu überzeugen. Dennoch sind diese Pitch-Events jedes Mal einzigartige Gelegenheiten, auf die sich die Gründer optimal vorbereiten sollten. Die Konkurrenz ist groß und deshalb sollte die eigene Präsentation perfekt sein.
Wie wichtig ist das persönliche Auftreten der Gründer?
Geldgeber von den Erfolgsaussichten der Geschäftsidee zu überzeugen, ist eine Kunst. Neben den Sachargumenten, zu denen Marktanalysen, Produktkonzepte und Werbestrategien zählen, ist das persönliche Auftreten der jungen Unternehmer von entscheidender Bedeutung. Es wäre geradezu fahrlässig, den Faktor Sympathie zu vernachlässigen. Aus diesem Grund sollte neben der Zusammenstellung einer perfekt ausgefeilten Präsentation auch darauf geachtet werden, das eigene Erscheinungsbild zu optimieren.
Die beste Geschäftsidee wird nicht zünden, wenn es den Menschen, die sie vorstellen, nicht auch gelingt, persönlich Sympathien zu erzeugen. Aus diesem Grund ist es unverzichtbar, sich bei der Vorbereitung des Pitching Events mit dem eigenen Auftreten zu beschäftigen.
Eine Präsentation, bei der der Redner in abgetragener Kleidung und mit ungepflegtem Äußeren auftritt, wirkt nicht erfolgsversprechend. Auch wenn das Startup-Geschäft tatsächlich bedeutet, nächtelang zu arbeiten und es den Gründern in dieser Phase nicht darum geht, stylisch auszusehen, sollte beim Pitchen die optische Erscheinung perfektioniert werden.
Das betrifft vor allem die Kleidung. Dabei geht es gar nicht darum, im Armani-Anzug aufzutreten. Eine ordentliche Hose, kombiniert mit einem hochwertigen Business-Hemd, wirkt aber wesentlich vertrauenserweckender als ausgebeulte Jeans und Shirts.
Letztlich ist es beim Pitchen nicht nur wichtig, mit einer Geschäftsidee zu begeistern. Es ist ebenso relevant, Geldgeber und Förderer von der eigenen Gründerpersönlichkeit zu überzeugen, damit der Funke überspringt.
Geldgeber von den Erfolgsaussichten der Geschäftsidee zu überzeugen, ist eine Kunst. (#04)
Die optimale Vorbereitung der Pitch Präsentation
Die Ausarbeitung einer möglichst perfekten Präsentation ist in verschiedener Hinsicht wichtig:
- Geldgeber von Venture Capital gewinnen
- Überzeugung anderer Kapitalgeber
- Gewinnen von Geschäftspartnern
- Vorbereitung von PR Maßnahmen
- Selbstreflexion der Geschäftsidee
Die Selbstreflexion der eigenen Geschäftsidee ist geeignet, Meilensteine zu definieren und die aktuelle Unternehmensentwicklung immer wieder zu hinterfragen. Eine Kurz-Präsentation auszuarbeiten, bietet den Startups die Möglichkeit, den Standort zu bestimmen und rechtzeitig lenkend oder auch korrigierend in die weitere Entwicklung einzugreifen.
Pitch-Deck: die Struktur der Pitch Präsentation
Präsentationsunterlagen bilden die Basis des Pitch-Vortrags. Das sogenannte Pitch-Deck ist eine kurze Zusammenfassung der gesamten Geschäftsidee und der bisherigen Aktivitäten.
Es gibt drei Arten des Pitch-Decks:
- Reading Pitch Deck
- Live-Pitch Deck
- OnePage Pitch Deck
Das Reading Pitch Deck ist eine schriftliche Zusammenfassung, die dem Leser zur Verfügung gestellt wird und entsprechend selbsterklärend sein sollte. Demgegenüber werden beim Live-Pitch Deck die Informationen auf den Folien optisch und verbal übermittelt. Es besteht also die Chance zur Interaktion. Das OnePage Pitch Deck ist eine minimalistische, auf das Wesentliche reduzierte Form der Darstellung einer Geschäftsidee.
Zusammenstellung des Pitch-Decks und Abgrenzung zum Business-Plan
Im Pitch-Deck wird der Business-Plan auf wenige Folien komprimiert, um die Aufmerksamkeitsspanne des Publikums nicht überzustrapazieren. Der Business-Plan ist umfassender und eher geeignet, in einem Bankgespräch für ein Darlehen vorgelegt zu werden. In den USA ist es deshalb üblich, ein Pitch-Deck anzufordern, in dem alles in Kurzform dargestellt wird. Die Geldgeber von Venture Capital verschaffen sich so einen kurzen und dennoch aussagekräftigen Überblick.
Es ist also wichtig, die Zusammenstellung des Pitch-Decks sehr sorgfältig vorzunehmen. Der Kapitalgeber soll in wenigen Minuten über die Produktidee und auch den Finanzierungsbedarf informiert werden.
Das Pitch-Deck sollte auf zehn bis 15 Folien begrenzt werden und der Aufbau dieser Folien muss übersichtlich und selbsterklärend sein. Wird das Pitch-Deck im Rahmen einer Präsentation vorgetragen, sollte es nicht zu viel Text enthalten, da dieser von der verbalen Präsentation ablenkt.
Das Verwenden von Pitch-Deck-Vorlagen ist zwar möglich, dabei darf jedoch nicht die Einzigartigkeit der eigenen Idee in den Hintergrund treten. Ganz im Gegenteil: Es ist elementar wichtig, das Besondere, das Alleinstellungsmerkmal, herauszuarbeiten und einprägsam zu präsentieren.
Die Kunst der Zusammenstellung des Pitch-Decks besteht darin, dass es eigentlich alles enthalten soll, was über das Geschäft ausgesagt werden kann und dabei trotzdem wesentlich kürzer als ein Business-Plan sein muss. (#03)
Welche Inhalte muss ein Pitch-Deck liefern?
Die Kunst der Zusammenstellung des Pitch-Decks besteht darin, dass es eigentlich alles enthalten soll, was über das Geschäft ausgesagt werden kann und dabei trotzdem wesentlich kürzer als ein Business-Plan sein muss.
Folgende inhaltlichen Punkten sollten vorhanden sein:
- Vorstellung des Startups
- Vorstellung der Teammitglieder
- Welches Problem löst das Produkt? (Marktanalyse)
- Warum ist das eigene Produkt die optimale Lösung dieses Problems?
- Detaillierte Vorstellung des Produkts
- Welche Zielgruppe wird angesprochen?
- Über welches Alleinstellungsmerkmal verfügt das Startup?
- Welche Wettbewerber sind zu berücksichtigen?
- Vorstellung des Marketingkonzepts
- Machbarkeitsnachweis (Proof of Concept), beispielsweise erste Umsatzzahlen
- Wichtig: Darstellung des Geschäftsmodells
- Erläuterung des Finanzbedarfs und der Mittelverwendung
Was sollte beim Pitch-Deck besonders beachtet werden?
Das Pitch-Deck ist die inhaltliche Vorbereitung der Präsentation oder dient selbst als Präsentation, die den Kapitalgebern zur Information vorgelegt wird. Gründer sollten immer bedenken, dass Investoren teilweise bis zu 100 Anfragen pro Tag erhalten. Nur wem es gelingt, aus dieser Masse herauszustechen, hat eine Chance darauf, bei der Kapitalvergabe berücksichtigt zu werden.
Eine Möglichkeit ist das sogenannte Storytelling, bei dem die Geschäftsidee mit Geschichten und Emotionen verbunden wird. Der erste Eindruck ist entscheidend und deshalb sollte die Vorstellung des Teams einen wichtigen Teil der Präsentation ausmachen. Auch formale Vorgaben wie die einheitliche Gestaltung der Präsentationsfolien und das Vorliegen aussagefähiger Kennzahlen unterstreichen die Professionalität.
Die Beachtung der Vorgabe „Keep it short and simple“ macht vielleicht den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg aus. Durchschnittlich beinhalten Pitch-Decks 38 Slides, wohingegen Investoren bereits nach zehn Slides abschalten.
Bildnachweis:©Shutterstock-Titelbild: antoniodiaz -#01: Kzenon_-#02: Matej Kastelic -#03: NakoPhotography -#04: Andreshkova Nastya
